10 dolog, ami hátráltatja az értékesítést a cégedben

Adok neked egy 10 pontos checklistát arról, hogy miket vizsgálj meg, ha úgy érzed, nem működik jól az értékesítés a cégedben. Azért érdemes a lista szerint megvizsgálnod az értékesítésedet, hogy egy problémát ne egy másik probléma megoldásával próbálj kezelni.

Nézzük meg, hogy mi ez a 10 pont:

1. Ha nincs kész a terméked, és az értékesítőidtől azonnali eredményt vársz. Nem is az a probléma, hogy egy félkész terméket próbálsz értékesíteni, csak ne értékesítésnek hívd, hanem piackutatásnak és termékfejlesztésnek. Sajnos a piackutatást a KKV szektor nagyrészt nem végzi el. Van egy ötlet, ami valakinek kipattan a fejéből, ő úgy gondolja, hogy zseniális (akár az is lehet) és kiderül, hogy valaki már megcsinálta, vagy túl kicsi a célpiac, vagy túl késői vagy korai a terméked. Igen, van olyan is amit egyszerűen el kell tenni 1-2 évre, és akkor nagyot fog szólni. A piackutatást egyébként nem baj, ha az értékesítő (is) végzi, csak ebben az esetben lehet hogy 6-12 hónapig nem konkrét eladás lesz a végterméke, hanem olyan piaci információk, ami a későbbi eladások esélyét jelentősen növelik. Egy tiszta vagy nagyrészt jutalékos értékesítői bérezés ebben az esetben pedig komoly feszültségforrás lehet. Egy példa: Ha egy szoftvert simán el akarsz adni egy összegért, és az első 30 ügyféljelölt után kiderül, hogy havidíjas konstrukcióban, felhőből szeretnék használni. Ráadásul skálázhatóvá kellene tenni valamilyen mértékegység szerint (pl. felhasználó vagy nyilvántartott termék). Ez újabb termék-, és üzletfejlesztési tennivalókat von maga után.

2. Ha nem a terméknek vagy a piacodnak megfelelő az ügyfélszerzési, lead generálási módszered. Egy alacsonyabb árú, és/vagy havidíjas terméknél vagy szolgáltatásnál hideghívással szerezni ügyfelet - kész ráfizetés. (Azért 2018.-ban remélem, hogy nem a hideghívás az egyetlen ötleted az ügyfélszerzésre. Ha igen, akkor kívánok neked napi 3-5 biztosítási, irodaszeres, és egyéb hideghívást, ahol neked akarnak valamit eladni.) Ilyenkor hatékonyabb módszer az online marketing. Egy komolyabb gyártósor vagy egyéb nagy értékű termék esetén (ahol 1-2 év is lehet a sales ciklus) pedig a networking a legcélravezetőbb módszer. Ehhez a ponthoz tartozik a webes megjelenésed is, és remélem nem fejlesztői szemmel készült honlapod van. (Remélem, hogy van honlapod!!! És mobilon is jól látható ugye?)

3. Ha nem pontosítottad, hogy ki az igazi ügyfeled. Van a marketingben egy alapszabály: a mindenki, bárki és akárki egyenlő a senkivel. Ennek ellenére a mai napig hallok networking eseményeken olyan bemutatkozásokat, hogy "...tulajdonképpen az én termékem mindenkinek jó, mindenkinek szüksége van rá." Nem igazán látok ezzel a hozzáállással komoly sikereket elérni. Ha egy olyan terméket árulsz, amelyiknél első pillantásra úgy tűnik, hogy tényleg mindenkinek kellhet, (pl. A4 fénymásoló papír) akkor is érdemes meghatározni, hogy az első számú ügyfeleid például az ügyvédi irodák és közjegyzők. (egyébként A4-es papír sem kell mindenkinek, ismerek olyan diákmunkával foglalkozó céget akik büszkén írták ki a honlapjukra, hogy papírmentesen működnek.)

4. Ha nem jól határoztad meg az értékesítőid bérezését. Ha van egy 2 hónap betanítási idejű, 6-8 hónap sales ciklusú terméked, akkor a tiszta jutalékos vagy a nagyon alacsony alapbérű juttatási csomag nem fog működni. Gondolj bele, ha az értékesítőd a 2. vagy 3. hónaptól nem fogja tudni fizetni a lakbért vagy a hiteltörlesztőt, akkor mennyire fog a munkájára koncentrálni? Ezt most nem az értékesítő, hanem a te érdekedben mondom!

5. Ha mindenképpen az áraiddal akarsz eladni. Erről már többször írtam, olvass bele a többi blogomba is. Ha te akarsz lenni a legolcsóbb, vagy azt gondolod, hogy azért veszítesz, mert drágább vagy mint a konkurencia, sürgősen keress meg! Kidolgozunk egy stratégiát, hogy még árat is emelhess!

6. Ha nincs kidolgozva az értékesítési folyamatod. Ha nincs meghatározva egy feladatnak a felelőse, vagy nem követed az ajánlataidat, komoly pénzeket hagysz az asztalon. De láttam már olyat is, hogy egy értékesítő azért nem tudta a havi tervet teljesíteni, mert olyan feladatokat bíztak rá, amiért nem járt jutalék. Itt például sem a jutalék nélküli feladat, sem a terv nem lett jól teljesítve. Megéri? Nem. Vagy ha vannak olyan ügyfeleid, akik nincsenek "hozzárendelve" egy értékesítőhöz sem (itt a személyesen, üzletkötő által értékesíthető termékekre gondolok). Egy folyamatot meghatározni legegyszerűbb egy jó CRM bevezetésével lehet. . 

7. Ha nem vezetőként, hanem főnökként bánsz a kollégáiddal. Ma 2018-ban a "dolgozzatok rabszolgák!" stílus már nem működik. Ráadásul mi értékesítők még érzékenyebbek vagyunk az átlagnál a bunkó főnöki stílusra. A 90-es években láttam már szájon vágott cégvezetőt elnézést, főnököt. Ha ma egy y generációs munkavállalónak leüvöltik a fejét, szó nélkül otthagyja a főnökét. De ide tartozik az is, hogy példát mutatsz. Ugyanis cégvezetőként, vállalkozóként nem teheted meg, hogy nem vagy jó értékesítő. Nekem például gyanús az a cég, ahol egy tréningre nem ül be a vezető a kollégáival együtt. De ugyanekkora probléma az is, ha lusta, hazudozós értékesítőt sokáig megtartasz a cégedben, mert rontani fogja a többiek eredményét. Ha szeretnél, egy pozitív, támogató számonkérést, coaching jellegű vezetői stílust kialakítani, akkor keresd a kolléganőmet, Bartha Anikót!

8. Ha nem foglalkozol az elégedettségméréssel, és az ebből következő folyamatos termékfejlesztéssel. Ne félj az elégedettségméréstől, egy rendszeresen vásárló ügyfeled nem fog a homlokára csapni, hogy "tényleg, most hogy kérdezed, már nem is akarok tőled vásárolni!" Viszont adhat olyan visszajelzéseket, amiből fejlesztheted a termékedet, illetve megtudhatsz olyan haszonérveket, amivel újabb ügyfeleket szerezhetsz.

9. Ha nem foglalkozol az értékesítők folyamatos képzésével. Igen az értékesítést nem tanítják sem középiskolában, sem egyetemen. Maximum annyit tud iskolában megtanulni, hogy hogyan kell leltározni. Valljuk be, ez kevés. Van az értékesítésnek egy logikus folyamata és van egy értékesítői attitűd amit el lehet sajátítani. De van már a piacon sok képző cég, akik kimondottan értékesítők képzésével foglalkoznak. Érdemes olyat keresni, ahol van komoly értékesítői múlt, és inkább hozzáállást tanítanak mint hangzatos technikákat. Nem érdemes versenyeztetni és "kilóra" venni trénert, inkább bízzál abban amit az ügyfelei mondanak róla, és a személyes szimpátiádban. Ha nincs meg, nyugodtan utasítsd el, de ha jókat mondanak róla és neked is szimpatikus, akkor nem azon az 5-10%-on fog múlni a sikeres együttműködésetek, amit megspórolhatsz egy versenyeztetéssel.

10. Ha nincs rendben a terméked/szolgáltatásod minősége. Elsőre ez nem igényel magyarázatot. De azért van egy olyan szempont, amit érdemes kifejteni. Ha egy értékesítő folyamatosan azt érzékeli, hogy az eladott terméknek, szolgáltatásnak "nem tud hátat fordítani" és új vevőket keresni, mert mindig problémák vannak a teljesítéssel, akkor néhány alkalom után már gyomorgörccsel megy tárgyalni. Ez pedig rá lesz írva az arcára...

Zárásképpen egy példa a bevezetőben említett gondolatra, ha az 1. vagy 2. pontban szereplő problémát az értékesítőid cserélgetésével akarod orvosolni, akkor részint sokat fogsz költeni toborzásra, és újra meg újra visszajönnek a problémák. Csinálhatod így is, akkor legalább nálunk költsed el a toborzásra a pénzedet. Viccet félretéve, mi is először a folyamatokat vizsgáljuk, és csak utána vállaljuk el a toborzást.

Ha a 10-ből már 3-nál gondot tapasztalsz a cégedben, akkor érdemes minél hamarabb kérned egy ingyenes konzultációt tőlem.

Vittinger László
kapcsolatépítész