Alázat vagy megalázkodás? Nem mindegy!
Mindig azt tanítom a sales-es kollégáknak, hogy az alázat az ügyfél iránt egy nagyon fontos tulajdonsága egy értékesítőnek. A nagy egó ebben a szakmában hosszú távon kizárja a sikert.
A megalázkodás viszont hiba.
Ne hagyd magad! A minap egy tréningen kérdezte egy üzletkötő, hogy mit csináljon azzal az ügyfél jelölttel, akinél már sokadszor van, és legutoljára a tárgyalásuk alatt az emailjeire válaszolgatott. Nem mert erre reagálni az értékesítő, nehogy elveszítse a jelöltet.
Nos, az ilyen jelöltet nem tudod elveszíteni. Miért? Mert nem a tiéd! Nem fog tisztelni, hintáztat, lebegteti a rendelést, mert neki még nem vagy fontos, keresi, hogy van-e jobb ajánlat a tiédnél. Ha ebben az állapotban marad a lead, nem lesz deal!
Legközelebb, ha ilyen helyzetbe kerülsz, mint a fent említett értékesítő, a következőt javaslom:
Ha látod, hogy az ügyfél jelölt a laptopját nyomkodja, (és nem azért, hogy jegyzeteljen), hallgass el. Ne szólalj meg addig, amíg fel nem néz. Amikor rád néz, mondd a következőt udvariasan:
- Nézze, látom hogy most nem alkalmas az időpont a beszélgetésünkre. egyeztessünk egy új időpontot! A jövő hét vége, vagy az azt követő hét eleje alkalmasabb önnek?
Szemtelennek tűnik? Cinikusnak? Lehet. De ne feledd, ő volt aki nem tisztelt téged egy fikarcnyit sem. Próbáld ki, NEM veszíthetsz! Ugyanis akármit reagál, tovább tudtok lépni. Meglepődik, és ilyenkor valószínűleg meg fogja mondani az igazat. Mit reagálhat ilyenkor?
- A sumák: "Nem-nem, mondja csak, tudok kétfele figyelni." Itt kell elköszönni tőle, sose lesz az ügyfeled.
- A korrekt: "Igaza van, elnézését kérem, de most mondott fel a legjobb emberem, ezért nem tudok koncentrálni. A jövő hét vége viszont jó lesz, érdekel az ajánlata." Nyert ügyed van.
- A korrekt2: "Nézze, igaza van, nem figyeltem, mert a múltkori találkozónk óta úgy alakult, hogy nem tudunk öntől rendelni." Korrekt, megkérdezheted, hogy miért, és ha nem lehet kezelni, akkor maximum annyit mondj neki, hogy ha nem veszi tolakodásnak fél év múlva felhívod, hogy változott-e valami.
Ugye érzed a különbséget? Nem vagy alamuszi, egyenrangú félként tárgyalsz, jó válaszokat kapsz. Mert még a nem is jobb, mint a fél évig lebegtetett talán. Az a tapasztalatom, ha valakinek tele van a CRM-je ilyen lebegtetett talánokkal, akkor nincs kedve új ügyfeleket keresni.
+1 technika: Volt egy mentorom, aki a következő, még szemtelenebb kérdést is simán feltette egy ilyen szituációban: " Elnézést, miért döntött úgy, hogy nem érdekli a beszélgetésünk?"
Erős, mi? Ehhez azért még gyűjts egy kis emberismeretet és tapasztalatot, mert nem mindegy, hogy mikor és kinél alkalmazhatod.
Legyen benned alázat, de tiszteld magad, és téged is tisztelni fognak.
Ha többet szeretnél tudni az értékesítésről, keress az elérhetőségeimen!
Vittinger László
kapcsolatépítész