Mennyire fontos szempont az ár az értékesítésben?

Fussunk neki harmadszor is az ár szerepének az értékesítésben. Miért? Mert van 5 unalomig ismételt rossz beidegződés, amit különböző cégeknél tapasztaltam az elmúlt 4-5 hónapban:

1. "Nem tudok eladni, csökken a forgalmam, mert a konkurencia olcsóbb."
2. "Mindig alkudoznak, és mindig az ár dönt, ha nem mi vagyunk a legolcsóbbak, akkor nem tudunk nyerni."
3. "Majd csinálunk két ár akciót, és többet fognak venni a viszonteladóink."
4. "Ne gyere nekem azzal, hogy nem számít az ár, a mi piacunk speciális, itt nem igaz, amit mondasz!"
5. " Ebben az országban nincs pénz, mindenki szegény, csak az olcsót lehet eladni."

Most pedig nézzük meg, hogy miért tartom rossz beidegződésnek ezt az 5 mondatot.

A teljesség igénye nélkül 10 szempont az értékesítésben, ami befolyásolja a vevőt a döntésében:

1. Pontosan meghatározott vevőigény (nem véletlenül emeltem ki)
2. Minőség (a termékedé, a szolgáltatásodé, a kiszolgálásodé)
3. Élettartam (a terméked élettartama)
4. Szakértelem (a tiéd mint értékesítőé)
5. Határidő (amikorra szállítasz)
6. Bizalmi szint (Mennyire bízik benned a vevőd?)
7. Pontosság (határidők, adminisztráció)
8. Ígéretek betartása (pl.: ajánlat tartalom, határidő)
9. USP (Unique Selling Point, azaz egyedi jellemző, de ne csak a termékre gondolj!)
10. Ár

+1. ... Ha tudsz még ilyet, írd meg nekem!

Igen az ár is szempont. De rajtad múlik, hogy hányadik helyen van a 10-ből. Nyilván nem minden esetben merül fel az összes szempont, de 4-5 minden esetben megvan.

Most kérlek, hogy gondold végig, hogy mi volt az az 5 dolog amit mostanában vettél (nem a tescos/sparos/cba-s/pennys/stb. bevásárlásokra gondolok, bár élelmiszereknél is van értelme feltenni ezt a kérdést) és írd le a szempontjaidat, ami szerint kiválasztottad. Lehet céges illetve magánjellegű vásárlás is, attól függően, hogy neked milyen vevőid vannak.

Megvagy? Ok. Légy szíves, ne hozd fel a mosószert, amivel a feleséged megbízott, és te a legolcsóbbat vetted, mert ott nem voltál tisztában a saját vevői igényetekkel, és neked ez nem volt fontos.

Vizsgáld meg, hogy mik voltak a szempontjaid. Próbáld ki, hogy rangsorolod is a szempontokat. Ha találsz olyat, ahol az ár volt az első szempont, írd meg nekem a vittinger@ertekesits.hu emailcímre és megcáfolom.

Nézzünk egy példát, ami 2 éve velem esett meg, mint vevővel.

Mobiltelefont akartam venni a páromnak. Kinéztem két típust az interneten (igen, az árgépen is, de nem az első hármat választottam), majd elmentem az egyik ismertebb, közepes méretű szaküzletbe, hogy megveszem. A keret 70.000 Ft volt. Eltökéltem, hogy valamelyiket megveszem, mert másnap volt a párom szülinapja.

Az üzletben megkérdeztem, hogy vannak-e készleten. Az egyik nem volt, így kértem a másikat. Erre az eladó értékesítő a következőket kérdezte:

• Megkérdezhetem, hogy miért ezt a két típust nézte ki?
• A kijelző mérete és minősége, a RAM mérete, a fényképező minősége, és az ár/érték aránya miatt.
• Mielőtt kihozom, megkérdezhetem, hogy hol lakik?
• Persze, Tata mellett, Neszmélyen. - válaszoltam meglepődve.
• Az ugye a határ mellett van?
• Igen.
• Sokat használják otthon a telefont?
• Persze.
• Akkor had javasoljak önnek egy harmadik típust.
• Miért?
• Mert az ön által választott típusban nincs benne egy olyan frekvenciasáv, ami a gyengébb lefedettségű területeken (pl.: határ mellett) biztosítaná a térerőt. Ezért nincs benn a szolgáltatók kínálatában ez az egyébként remek típus. Aki javarészt Budapesten, nagyvárosban jó lefedettségű helyen használja, annak ez nem kompromisszum, de önnek az lenne. Nézze meg inkább ezt a típust, hasonló műszaki paraméterei vannak, de ebben benne van ez a kérdéses sáv is. Ebben nincs kompromisszum az ön számára.
• Mennyibe kerül?
• 79.900 Ft
• Hm. (Itt gondolkodtam egy kicsit, megveszem 70-ért azt amit kinéztem és nem tudom rendesen használni? Inkább ráköltök még egy 10-est, de legalább jó lesz.) Köszönöm a segítséget, kérem az ön által mutatott telefont.

Kezded érteni? Összeáll a kirakós?

1. Nem mentem haza megnézni a neten, hogy van-e olcsóbban az értékesítő által mutatott típus, mert szorított a határidő (szerintem te sem kockáztatsz a párod szülinapja miatt)
2. Nem akartam minőségi kompromisszumokat kötni.
3. Az értékesítőben megbíztam, mert jól derítette ki, hogy jó lesz-e nekem ez a készülék.
4. Az értékesítő igazolta a szakértelmét.
5. Az ára nem volt sokkal több, mint amit elterveztem.

​Tehát az ár az ötödik szempontom volt! Nem az első!

Tudom, ez egy kiragadott példa. Ha van időd, egy kávé mellett a te termékedről is tudok hozni példát.

Ha te is kiejtetted már az írásom elején említett 5 mondat valamelyikét, akkor tedd meg, hogy eszerint a 10 szempont szerint értékeled a termékedet/szolgáltatásodat. egy kis segítség az elsőként említett szemponthoz: nézd meg, hogy milyen hasznot/értéket jelent a vevőidnek a a terméked/szolgáltatásod.

Segítsek? Jelentkezz egy ingyenes konzultációra nálam, és segítek! 

Vittinger László
kapcsolatépítész