Amikor az ügyfél kéri, hogy emelj árat – autómosó 2

Kívánatos helyzet egy értékesítőnek vagy vállalkozónak ugye? Egy barátom tegnap azzal hívott fel, hogy az ügyfelei kérték, hogy emeljen árat. Elmesélem a történetet, hátha neked is tanulságos lesz.

A múltkor írtam egy blogot arról, hogy miért a drágább autómosót választják a vevők. Nos, ez a barátom továbbra is szeretne kitűnni a tömegből. Ezen felül nyilván egy nap meghatározott darabszámú autót tud tisztítani, és ez a bevételi korlát nem teszi lehetővé a fejlődést. Ha pedig egy vállalkozás nem fejlődik, akkor előbb utóbb piacot veszít. Fejleszteni szeretné a szolgáltatásait, így beruházni akar a vállalkozásába. Leült beszélgetni néhány ügyfelével (többnyire céges vevők), és vázolta nekik a helyzetét. Mindegyikük megértette, és mivel nem szeretnek koszos autóval járni, mondták neki, hogy nyugodtan emeljen árat, mert ők továbbra is kitartanak mellette.

Ugye, hogy lehetséges? Persze ehhez még adok egy-két adalékot, hogy milyen a hozzáállása a munkához ennek a barátomnak.

Nemrég bejött hozzá egy hölgy egy átlagos autóval, a barátom a szokásos külső-belső takarításon felül javasolt neki egy kárpittisztítást is. Nyilván így a díj is magasabb lett, 16.000 Ft-ért vállalta el. Amikor készen lett, látta, hogy parkolásból eredő csíkok vannak az autó oldalán. Ezeket profi módon és természetesen grátisz eltüntette (a technológia megvan neki hozzá). Amikor a hölgy visszajött az autóért, szinte fel sem ismerte, és nagyon elégedett volt. Ráadásul akkor tudta meg, hogy az extra munkáért a barátom nem számít fel díjat. Lelkes törzsvásárló lett.

A másik ügyfélnek javasolta a barátom a felni tisztítást. Ennek darabja 600 Ft. Amikor az ügyfél visszajött az autóért csodálkozva nézte a felnit, és azt mondta, hogy ilyen tiszta még nem volt. Amikor fizetett, csodálkozva nézte, hogy 2400 Ft-tal kevesebb, mint amit megbeszéltek. A mosós barátom mondta, hogy elég volt a felninek a magasnyomású mosó és egy alapos áttörlés, így nem számítja fel a plusz díjat. Azóta ez az ügyfél 3 másikat hozott a mosóba.

Ez a korrekt hozzáállás és az átlagon felüli minőségű munka elegendő a sikerhez, és ahhoz, hogy az ügyfelek azt javasolják, hogy emeljen árat.

Kedves kereskedő, most persze azt mondod, hogy "könnyű neki" mert szolgáltatást végez, neked meg könnyen összehasonlítható terméked van. Most fel is ment a vérnyomásom, ha mindig ezzel mented fel magad, akkor nem pénzt hanem kifogást keresel! Melyiket szeretnéd? Szerintem a kifogásoknak az üzletedben már külön szekrény kell!

Szóval a termékkereskedelemben is meg tudod magad különböztetni a kiszolgálás minőségével! Mire gondolok?

• Ügyfélközpontú szemlélet
• Udvarias eladók értékesítők (Ja, hogy őket meg kéne fizetni? Üzleti modell kérdése az egész.)
• Rendszeres oktatás az értékesítőidnek
• Tiszta, rendezett üzlet, raktár
• Tiszta, rendezett autó az üzletkötődnek (Javasoljak autómosót?)
• Betartható és betartott ígéretek, leírt folyamatok
• Coaching típusú vezetés, vízió, amit követhetnek a kollégák
• Forgalomérdekelt bérezés a kollégáknak.

Ha nem hiszed el, hogy ez a kereskedelemben lehetséges, keresd fel az egyik VIP ügyfelem, a Nordart üzleteit, és rájössz, hogy meg lehet csinálni.

Ha megint árakcióval akarnád a forgalmadat növelni, először engem hívj: +36 70 427 6900

Amikor unott eladóval találkozom, aki még nem is köszön, úgy fordulok ki a boltból, hogy utána még el is mesélem mindenkinek, hogy itt aztán ne vásárolj. Legyél vevőként is igényes, ne támogasd azt a kereskedőt, ahol nem szolgálnak ki tisztességesen.

Vittinger László
kapcsolatépítész