Egó, te „drága”, bevételeink megrontója!
Igen, drága. Főleg az értékesítőknek, vállalkozóknak. Lehet ezzel vitatkozni, de ha az ügyfeleid szempontjából nézed, akkor drága, mert sokba kerül neked, ha nem tiszteled az ügyfeleidet, és nem alázattal közeledsz feléjük. Mert a nagy egó ezt kizárja. Ugyanis senki nem szeret öntelt, "kihaénnem" típusú embertől vásárolni.
Először is tisztázzuk, hogy mi az az egó. Olyan gondolatok, mint "az én megoldásom, az én elmém, az én intellektusom, az én életem, az én nagyszerű cégem, az én remek termékem, én, én én, stb", mind-mind az egóból erednek. Az értékesítés pedig nem arról szól, hogy "én", hanem arról, hogy "ki vagy te, mik az igényeid, mi a te problémád, hogyan segíthetek neked". A helyes értékesítési kommunikációban (legyen az írásos vagy szóbeli), körülbelül 1/3 arányban van az "én" és 2/3 arányban a "te".
Kutyát nem érdekel, hogy milyen nagyszerű céget építettél, milyen okos vagy, milyen zseniális terméked van, engem mint ügyfelet, az érdekel, hogy meg tudod-e oldani a problémámat, tudsz-e választ adni az igényemre. Persze a tárgyalás adott pontján elmondhatod a referenciáidat, vagy a rutinodat, hogy növeld a hitelességedet, ezért lehet 1/3 arányban az "én" kommunikáció. De ezt sem mindegy, hogy hogyan teszed, például referenciaként is sokkal hitelesebb az amit az ügyfeled mond rólad, mint az, amit te állítasz magadról.
Fontos, az egó nem keverendő az önbizalommal. Az egészséges mértékű önbizalom helyes és szükséges tulajdonság értékesítőnek és vállalkozónak egyaránt.
Az egó viszont kizár két létfontosságú tulajdonságot, ezek pedig az alázat és az empátia. Igen, alázat. Nem megalázkodás, alázat. Ez egy pozitív tulajdonság. Alázattal vagy az ügyfeleid, kollégáid, alkalmazottaid iránt is. A 90-es években saját fülemmel hallottam, hogy egy vállalkozó úgy köszönt el a dolgozóitól, hogy "dolgozzatok rabszolgák!". A mai munkaerőpiaci helyzetben már nem tudsz modern kori rabszolgatartóként viselkedni, mert otthagynak. Ma egy állásinterjú két egyenrangú fél tárgyalása, ahol az álláskereső saját magát, a munkaadó pedig a cégét adja el. Volt már rá példa, hogy egy vállalkozó ezt nem így látta (másfél éve beszélgettem vele erről) azóta fele akkora árbevétele és feleannyi embere van. Ha továbbra sem látja be, tönkremegy. Ha ma egy Y generációs munkavállalóval üvöltenek, azonnal otthagyja a céget.
A másik az empátia. Ennek a vizsgálatához javaslok egy egyszerű kérdést, amit magadnak kell feltenned, kétféle megfogalmazásban is használhatod. Az első: "Vásárolnék én magamtól?" A második: "Ha én lennék az ügyfél helyében?" Képzeld el, hogy magaddal ülsz szemben, a saját boltodba mész be, mit éreznél ügyfélként. A második verziót, egy tárgyalás közben többször is felteheted magadnak.
Összegezve: az egoista, macho, "kihaénnem" hozzáállással maximum rövidtávon érhetsz el sikert, hosszútávon bukásra vagy ítélve. Ha magadra ismersz, és változni akarsz (persze, ha az egód engedi), akkor javaslom, hogy a kommunikációd megváltoztatásával kezdd el a változást. 1/3 "én", 2/3 "te". Ha vállalkozó vagy, a következő lépés az alkalmazottaid tisztelete. A héten hallottam egy ügyféljelöltemtől egy jó példát, ő a hétfői meetingjeit azzal kezdi, hogy megkérdezi a kollégáit, hogy hogy vannak, jól telt-e a hétvége, kérnek-e valamiben segítséget. Az emberei imádják a céget, néha szabadságra is úgy kell elzavarni őket.
Ha félnek tőled az alkalmazottaid, akkor csak egy főnök vagy, ha követnek, akkor vezető. Ezt nagyban megkönnyíti, ha van egy víziód és egy küldetésed, ami nem arról szól, hogy minél több pénzt keress, hanem valami nemesebb dologról, például arról, hogy milyen társadalmi haszna van a cégednek. De erről majd egy másik blogbejegyzésben fogok írni.
Vittinger László
kapcsolatépítész