Te hogyan növeled jövőre a forgalmadat?
Az utóbbi időben (készülődvén az év végi zárásra és a jövő évi tervezésre) több vállalkozótól is hallottam a következő mondatot:
"Nem értem. Csökkent a forgalom a boltban/üzletkötőimnél, hiába mondom azt embereimnek, hogy ez így nem lesz jó."
Ez a mondat mindig ugyanarra a problémára utal, hogy a kkv szektorban még mindig alig jellemző néhány egyszerű statisztika vezetése. Aktuális a felvetés, hiszen a jövő évi sales terveket lassan ideje valami alapján elkészíteni. (Ugye már te is tervezel???)
A 0. statisztika, azaz mekkora a forgalom, általában rendben van, ha más nem, a könyvelőd tudja.
Nézzük, hogy mi az a 3 alap statisztika, amit egy szaküzletben vezetni kellene:
- Hányan jönnek be az üzletbe egy nap? (Bonyolult, drága eszközök kellenek hozzá, mint például egy spirálfüzet, így ne gyere azzal a kifogással, hogy nincs rá eszközöd)
- Hány db eladás történik egy nap? (Látogató/eladás darabszám = vevőkonverzió)
- Mekkora egy db eladás összértéke? (Napi forgalom/ eladás darabszám = kosárérték)
El tudod képzelni ezt utazó üzletkötőre vonatkoztatva is? Nem? Na jó, segítek:
- Hány db leadet kap/szerez egy üzletkötő hetente/havonta? (Crm-ed van ugye???)
- Hány db eladás történik egy héten/hónapban? (Lead/eladás darabszám = vevőkonverzió)
- Mekkora egy db eladás átlagos értéke? (Heti vagy havi forgalom/ eladás darabszám = kosárérték)
Nemrég egy internetes felmérést készítettem a kkv szektorban, ahol a vevőkonverzióra is rákérdeztem. Íme az eredmény:
A kkv vállalkozók 28,6 %-a NEM MÉRI a vevőkonverziót!!! WTF? (mondja a "művelt" angol)
Ha az 1. statisztika romlik, akkor a marketingen, ügyfélszerzésen kell változtatni. Jobb esetben ez már nem a hideghívás, vagy újsághirdetés, hanem online marketing és/vagy networking. Ez -ha szaküzletről van szó- nem az értékesítőnek a feladata, hanem a tiéd kedves cégvezető! Hogyan? Keress meg, és megbeszéljük!
Ha a 2. statisztika romlik (azonos látogató/lead darabszám mellett), akkor az értékesítőket kell képezni, vagy az ideális ügyfeled profilját finomítani. Ez is a te felelősséged kedves cégvezető! Hogyan? Keress meg, és megbeszéljük!
Ha a 3. statisztika romlik, akkor vagy a konkurencia megjelent egy jobb ár/érték arányú termékkel, vagy a piaci igények változnak, amit piackutatással és/vagy termékfejlesztéssel orvosolhatsz. Ez is a te döntésed kedves cégvezető! Hogyan? Keress meg, és megbeszéljük!
Természetesen ennél sokkal több statisztikát érdemes vezetned, de addig ezekről nem beszélünk, amíg ez a 3 nincs rendben.
Te hogyan adminisztrálod az értékesítést a cégedben? Ezt is megkérdeztem a felmérésben:
A kkv vállalkozók 42,9 %-a FEJBEN ADMINISZTRÁLJA az értékesítést!!! Tessék???
Ugye te nem tartozol közéjük? Ha mégis, keress meg, és megbeszéljük!
Egy profi adminisztrációval 10-30%-ot lehet növelni a bevételen, például amiatt, hogy nem felejtesz el után követni egy ajánlatot, vagy általában visszahívni valakit.
Ha többet szeretnél tudni az értékesítésről, keress az elérhetőségeimen!
Vittinger László
kapcsolatépítész