Öntudatos Dezső esete az értékesítéssel - csodavárás
Egy beszélgetés "Öntudatos Dezső" kkv cégvezetővel.
- Laci, tudtok hozni egy jó értékesítőt?
- Igen, de előtte néhány kérdésem lenne az értékesítésről.
- Ok, de egy mondatban elmondom, hogy mit kell csinálnia: gyorsan adja el a bizgentyűinket bárkinek!
- Mégis ki a célpiacotok?
- Mindenki!
- Hogyan tanítjátok be?
- Hogyhogy betanítani? Kap egy árlistát, mintadarabokat, katalógust, másnap betanulja és mehet! A következő héten már kell tudnia eladni!
- Egy ilyen aránylag bonyolult terméknél ez kevésnek tűnik.
- Mit kellene még adni? Betanítsuk mérnöknek??? Eladnia kell, nem gyártani!
- Milyen fizetési konstrukciót gondoltál neki?
- Egyszerű: az első 3 hónapban kap 100.000 Ft alapfizetést, aztán tiszta jutalékos fizetése lesz.
- Milyen marketing támogatást kap?
- Most mondtam, katalógust! Meg névjegykártyát!
- Mi a helyzet az online jelenlétetekkel?
- Van egy weboldalunk is, de azt még frissíteni kell a tavalyi új termékekkel.
- Honnan jönnek hozzátok ügyfelek?
- Hogyhogy honnan??? Azért van az értékesítő, hogy telefonáljon, és szerezzen! Mittudomén, bemegy egy gyárba, a portán kéri a műszaki igazgatót, és megkérdezi, hogy kell-e neki bizgentyű.
- Facebook oldalatok, youtube csatornátok van?
- Mi??? Ezt a marhaságot miért kérdezed??? Ha meglátok valakit Facebookozni a cégnél, kirúgom!
- Én céges Facebook oldalra gondoltam. Adwords kampányokat csináltok?
- Na most már dühítenek a kérdéseid!!! Tavaly volt két online marketinges próbálkozó, de kirúgtam őket, mert egy hónap alatt semmit sem hoztak!
- Kedves Dezső, sajnos nem fogunk tudni értékesítőt hozni neked.
- Tessééééék???
Töredelmesen bevallom, "Öntudatos Dezsővel" folytatott beszélgetésemet 3 különböző tárgyalásból raktam össze, de nem 1996-ból, hanem az elmúlt két évből!!! De mindegyik mondat elhangzott.
Tavaly és tavalyelőtt a KKV szektorban néhány cégvezetőnél tapasztaltam azt, hogy egy közel nulláról elkezdett online marketing tevékenységtől 2 hónap alatt kétszeres vagy sokszoros forgalmat, azaz csodát vár el.
Vagy még mindig találkozom azzal, hogy egy új értékesítőtől a második héten többmilliós forgalmat várnak. A stratégia: "Nem érdekel hogyan, csak menj és adj el!"
Az esetek döntő többségében nem is kezdünk el dolgozni az ilyen vállalkozókkal. (Persze, ha ügyesen titkolja a csodavárást, azért meg tud téveszteni minket is.)
Kedves cégvezető, a feladat, mielőtt értékesítőt (főleg az első értékesítő esetén) veszel fel:
- Üzleti terv készítése (ha még nincs)
- Marketing és sales stratégia
- Piackutatás
- Szakmai és értékesítési képzések tervezése
- Juttatási csomag és egyéb HR teendők (pl a beléptetés folyamata) tervezése
- Presales azaz értékesítés támogatás megtervezése (pl. mérnöki támogatás)
- Konkrét ügyfélszerzési terv
- Az értékesítői munkakör pontos leírása
- Konkrét sales aktivitás és teljesítményértékelés meghatározása
A cégedre szabott részleteket a személyes konzultáció után megkapod.
Két lehetőséged van:
- elkezded megtanulni, hogy hogyan láss neki ezeknek a feladatoknak
- Megbízol egy tanácsadó céget, hogy segítsen neked
Ha a fenti párbeszédből bármelyik félkövérrel kiemelt mondatot kiejtetted a szádon, ( na jó, kivéve a tessék) és már beláttad, hogy helytelen volt, akkor itt kérhetsz tőlünk egy ingyenes konzultációt.
Vittinger László
kapcsolatépítész, sales mentor