Pénzbehajtós kommunikáció

Szokványos történet az alábbi, lehet, hogy veled is előfordul, hogy a sikerrel lezárt értékesítés után az ügyfél nem fizet időben, azzal kommunikálni kell. Persze nem az ukrán "ügyvédnek", hanem először neked.

Ha ez az ügyfél az úgynevezett uralkodó típusba tartozik, (érdemes az eneagram típusok között megnézni a jellemzőit) akkor jól meg kell válogatni a szavaidat.

Történt egyszer egy munkahelyemen - ahol kereskedelmi vezetőként dolgoztam -, hogy az egyik vevőnk a 30 napos fizetési határidőre még ráhúzott 2-3 hetet. A lejáratkor kapott egy udvarias egyenlegközlőt, rá 10 napra egy udvarias emlékeztetőt (egyébként nem volt rá jellemző a késés), majd a 20. napon egy határozott fizetési felszólítást küldött el a pénzügyes kolléganőm. Ebben már jogi szankciók is szerepeltek.

Fél órán belül jött a válasz a vevőtől a kolléganőmnek: "Ha még egyszer ilyen levelet kapok, akkor megszakítok minden kapcsolatot a cégükkel."

Kolléganőm megijedt, fontos és nagy vevő lévén ez a cég. Ő már egyébként a levelet is félve küldte el.

Gondoltam, hogy ijedtséggel nem megyünk semmire, ezért felhívtam az ügyfelet, az ominózus uralkodó, lehengerlő kommunikációjú, igazi nehéz embert.

- Kedves ........, a kolléganőm mondta, hogy zokon vetted a levelet, amit a késés miatt küldtünk.

- Igen, zokon vettem, engem senki se fenyegessen jogi következményekkel!! Kapok én máshol is bizgentyűt!

- Pontosan mit is sérelmeztél?

- Azt hogy bírósággal fenyegetőztök! Amikor mindig fizetek!

- Kedves ........, először is a kolléganőmnek nem volt választása, ügyvezetői utasításra mindenkinek ki kell küldenie ezt a levelet. Ha nem teszi, az állásával játszik. Ha átfogalmazzuk a levél utolsó mondatát, akkor nem fogod sérelmezni?

(némi bizonytalanság, és türelmetlen válasz) - akkor nem!

- Kedves ........., el tudod képzelni, hogy volt olyan cég aki egy ilyen levélre azzal hívott fel, hogy elnézést a késésért, holnap utalok?

- Figyelj Laci, mit mondtál, hogy mekkora mennyiségtől van egyedi csomagolás a ...
Témát váltott, megint a legjobb barátok voltunk, és másnap utalt.

Tanulság? Ha te szelídebb típus vagy, ilyenkor ne hagyd magad, kell egy kicsit csípősebb válasz, hogy helyre kerüljön az ember. Ezek az emberek sokszor nem haragból vagy egóból ilyenek, hanem tudatosan megpróbálnak kibillenteni az egyensúlyodból, hogy ők legyenek fölényben a kommunikációban. Ha észreveszik, hogy nem megy, akkor visszaváltanak barátságosra, mert ettől abban a pillanatban több eredményt várnak.

Ne feledd mindegy, hogy mekkora cége van a vevődnek, akkor is elvárhatod, hogy egyenrangú félként bánjon veled, nem vagy köteles eltűrni a "szovjet" típusú tárgyalástechnikát.

Vittinger László
kapcsolatépítész