Kit vádolhatsz a sikertelenségedért értékesítőként?
A főnököt. A tőzsdeindexet. A vevőt. A politikai helyzetet. A gazdasági helyzetet. A kollégát. A csillagok együtt állását. A párodat. De magadat? Azt már nem! Hiszen te vagy a legjobb, te nem tehetsz róla!
Még mindig sok értékesítővel találkozom, akik megmagyarázzák, hogy ők miért nem hibásak abban, hogy nem tudnak üzletet kötni. Néha még igazuk is van. Néha a cég működik rosszul, néha a vezetőben van a hiba. De nem fogom levenni az értékesítő felelősségét ebben az esetben sem. Mert ha mást nem, annyit tehetsz, hogy otthagyod a céget, és addig keresel, amíg nem lesz jobb.
Bevallom, nekem is volt már, hogy egy cégnél értékesítőként széllel szemben próbáltam p...ni bocsánat, értékesíteni. Nem igazán jöttek a számok. Ha csak ebből ítélnének meg, akkor nem lennék jó értékesítő. Akkor még kevesebb tapasztalatom volt mint most, és az értékesítés mellett elkezdtem olyan feladatokat is csinálni, mint cégszervezés, a folyamatok egyszerűsítése, átláthatósága. Muszáj volt ahhoz, hogy biztosítsam a hátteret az értékesítéshez. Mert az nem volt. Természetesen ezt is széllel szemben. Néhány hónap után rájöttem, hogy olyan mértékű vezetői hiányosságok, komoly gazdasági gondok, kaotikus állapotok, HR problémák jellemzik a céget, hogy ezt a vezető szándéka ellenére alkalmazottként nem tudom megoldani.
A béka hátsója alá került a motivációm, tíz dologgal foglalkoztam egyszerre, mentegettem a céget az ügyfeleknél, beszállítóknál, nem voltam a tárgyalásokon magabiztos. Utáltam dolgozni járni, pedig szeretem az értékesítést. A jobbítási szándékom tovább erősítette a feszültségeket, így rövid időn belül már csak egy dologban értettünk egyet a cégvezetővel: nem akarunk együtt dolgozni.
Hol volt az én felelősségem?
- nem mértem fel a céget, mielőtt igent mondtam az állásajánlatukra
- nem rögzítettem írásban a megállapodásunkat
- elbíztam magam, hogy így is meg tudom oldani a feladatot
Miután ezt tisztáztam magamban (ahelyett, hogy a könnyebb utat választva, a cégvezető képével díszített woodoo babát szurkáltam volna évekig) emelt fővel, tanulva a szituációból, tovább léptem.
Sőt, elvittem tanulságként magammal néhány dolgot:
- Minden céges helyzet jó valamire, ha másra nem, elrettentő példának
- Ahol felkérnek tanácsadónak, nem csak az értékesítési technikákat vizsgálom
- Az értékesítés fejlesztést ma már egy HR szakemberrel együtt végzem
- Figyelem a cégvezető hozzáállását, ha szükséges, a kollégám bevonásával őt kezdjük "fejleszteni"
- Ha a cégvezető tántoríthatatlan a rossz beidegződéseivel kapcsolatban, rövid idő alatt elköszönök tőle
Szóval ennél a cégnél szerzett tapasztalataimat is tudom hasznosítani, nem volt hiába.
Ha te is kíváncsi vagy, hogy az értékesítést és a HR-t a cégedben hogyan tudnád fejleszteni, kérj tőlünk egy ingyenes konzultációt. Egyet ígérhetünk: többféle szempontból megvizsgáljuk a céget, és arra a területre adunk javaslatot, ahol szükséges a fejlesztés.
Vittinger László
kapcsolatépítész