Születésnapom margójára - a sales motivációm

Ma vagyok 49 éves, és 24 éve dolgozom értékesítőként. Ebből a jeles alkalomból csinálok egy kis visszatekintést, hogy hogyan kerültem az értékesítésbe, és miért szerettem meg ezt a szép szakmát. Kedves olvasóm, remélem neked is tudok ezzel az írással egy kis motivációt adni.

Első értékesítési "élményem", 1991-re tehető, egy rövid biztosítási ügynöki munkával. Ekkor jöttek be a gépjármű felelősség biztosítások, néhányat kötöttem, de itt még nem szerettem bele a házalásba, a lépcsőházakban történő tukmálásba.

Építőipari végzettséggel (a suliban még azt hittem, hogy reál beállítottságú vagyok) kerestem a helyem, és kikötöttem egy rajzfilmstúdióban. Egzotikusnak tűnő munka volt, büszke vagyok rá, hogy van olyan rajzfilm (Hüvelyk Panna), aminek a stáblistáján is ott vagyok, mint festéklabor vezető. Itt a szakmai munka mellett vámügyintézőként is tevékenykedtem, mivel közben egy ilyen végzettséget is szereztem. Itt még bohém fiatalként nem sok hivatástudat volt bennem, egy laza hangulatú, de hajtós, és jól fizető munka volt, de a kollégákkal inkább a bulikon járt az eszünk.

Amikor vége lett, egy rövid időre elmentem benzinkutasnak (édesanyám nem ilyen karriert álmodott meg a fiának) gondolván, hogy ott lesz hétköznap is annyi szabadidőm, hogy egy normális munkát keressek. 1994-et írunk éppen. Ez a munkahely volt az, ahol ráéreztem az értékesítés szépségeire. Egyébként itt vettem részt életem első értékesítési tréningjén is, az Esso figyelt a kutasok képzésére.

Egy havas novemberi napon bejött a benzinkútra egy törzsvevőnk - egy taxis. Róla tudni kell, hogy -finoman szólva- megnézett minden egyes forintot, hogy mire költi. A skót a legenyhébb jelző volt amivel őt illettük. Hóláncot keresett...

• Szia Laci, van hóláncotok?
• Igen van.
• Milyen?
• Általában kétfélét tartunk, egy sima egyszerű fém hóláncot, és van egy új fejlesztésű műanyag is.
• Mennyibe kerül?
• A fém 5.000 Ft, a műanyag 25.000 Ft.
• Akkor a fémből kérek, azt a drága sz...t meg tartsa meg a főnököd magának.
• Sajnos a fém elfogyott, csak a műanyag van készleten. Ma sokan vettek már hóláncot.
• Akkor szevasz!

Ugyanez a "skót" taxis 3 perc múlva ott állt a pénztárnál sorban, hóna alatt a műanyag hólánccal. Kíváncsi vagy, hogy mi történt? Hogyan csináltam? Hívjál fel és elmesélem. Azért elárulok valamit, elmagyaráztam a hasznát a hóláncnak. Akkor értettem meg, hogy nem a terméket, hanem a termék hasznát kell értékesíteni. Persze, már akkor is kérdeztem. Hogy megtudjam, az a terméktulajdonság haszon lesz-e a taxis számára.

Amikor kiment a kútról a kedves vásárló, akkor vigyorogtam, baromi jól éreztem magam, és tudtam, hogy ezzel akarok foglalkozni. Pontosan azzal, hogy emberekre hatást tudok gyakorolni, meg tudom változtatni a gondolkodásukat.

Közben kerestem az ideális és tökéletes munkát. Jelentkeztem egy hirdetésre, ahol egy olasz csempeügynökség értékesítőt keresett Magyarországra. Felvettek. Volt már itt képviselőjük, de egyedül kevésnek bizonyult. Ettől a képviselőtől rengeteget tanultam, egy új világ nyílt ki számomra. Negyedévente jártunk ki Olaszországba, nem volt felső korlátja a keresetemnek (igaz alsó sem), rengeteg új emberrel ismerkedtem meg. Lelkesen kerestem az ügyfeleket, felhívtam mindenkit akinek köze volt az építőiparhoz (nem volt akkor még kifinomult célpiackeresés), csillogó szemmel kötöttem az üzleteket. Persze jó néhány elutasítást is kaptam, de nem érdekelt, tanultam belőlük.

Nem mesélem el teljes egészében a következő 16 évet, amit burkolóanyag kereskedelemmel töltöttem 3 különböző cégnél, nem akarlak untatni kedves olvasóm. Talán majd egyszer egy könyvben.

Ugorjunk pár évet, azt szeretném megosztani veled, hogy miért kezdtem értékesítési tréninggel és tanácsadással foglalkozni. A kétezres évek közepén egy klinker burkolatokat forgalmazó cég üzletágvezetőjeként viszonteladói hálózatot építettünk. Ott fogalmaztam meg először, hogy a viszonteladóimnak nem eladom a termékeimet, hanem megtanítom őket arra, hogyan keressenek a termékeimmel pénzt. Ezt az egyik kelet-magyarországi partnerem szó szerint értette és kérte, hogy álljak be hozzá egy szombat délelőttre, és mutassam meg, hogyan tudok eladni egy ilyen piszok drága klinkertégla burkolatot. Mert tényleg a Mercedes minőséget forgalmaztuk. Jól sikerült, nyilván volt már akkora mintatermi tapasztalatom, hogy könnyen megoldottam. Nagyon élveztem, így elkezdtem tanulni a tanítást. Persze nem szereztem tanári diplomát, viszont autodidakta módon elég sok tapasztalatra tettem szert, képeztem magam. Közben volt egy kis vitaminértékesítési mellékállásom is. (Igen, hálózat. Nem szégyellem, sokat tanultam belőle.) Ott is volt egy olyan mentorom, akinek a mai napig hálás vagyok, mert kapcsolatteremtésből, tukmálásmentes értékesítésből, előadásmódból rengeteget tanultam tőle. Amit aztán nem a hálózatban, hanem a hagyományos értékesítésben és a mostani pályafutásomban is kamatoztatok.

A válság (és néhány rossz döntésem) engem is "visszafogott" 2010 körül (ez diplomatikusra sikeredett).

Utána egy tréner mellett, majd egy szoftverfejlesztő cégnél értékesítési menedzserként dolgoztam, és mellette ajánlásra időnként tartottam tréningeket. A mai napig imádom a szakmát, bármilyen apró dolog értékesítése pont ugyanakkora, vagy még nagyobb örömet okoz mint az a bizonyos hólánc. Emellett van már más is ami jó érzéssel tölt el. Nemrég egy ügyfelem értékesítője (akit akkor már több mint féléve képeztem és mentoráltam) felhívott és azt mondta:

• Laci, én már 15 éve értékesítő vagyok és az utóbbi években kiégtem. De amióta együtt dolgozunk, újra szeretem a szakmát, örömet okoz a munka! Köszönöm!

kapcsolatépítész